sainsbury是什么意思nsbury在线翻译读音

湖北开放职业学院学报（2019）第32卷第

19期总第257

期

英国Sainsbura连锁超市市场评估与策略分析

游舜■琨

（埃克塞特大学，英国埃克塞特）

［摘要］随着消费者消费意识的增强，消费者倾向在近几年来有了翻天覆地的变化，

这些变化改变了市场需求的

种类并增品

的多样性。这一使

内的各大超市企业纷纷改变多年来一直使用的策略并进行

内部的系统化转型。本文章以

英国为切入点，深度j析

英国老牌超市SaOsbuo的运营状况、策略模式和近年来的

执行策略，包含ADL在内的策略模型，

给

略上的分析和建议,探讨超市企业

种多变的消费者倾向

下继续开拓市场，运优势。

［关键词］SaOsbuo超市；消者倾向；策略;执行策略

［中图分类号］F76［

文献标识码

］A［

文章编号#2096-711X（2019）19-0104-06

doi:10.3969/.2096-711X.2019.19.046［本刊网址］http：//

一、要

至今，层消费者群体的品味、偏好都被类

的企业日夜监控着，消风向标的

牵动着一条或多条

业链的o英国的各大连

锁

超市在多层级的消费体

系下为各自利润的竞争可谓是激烈万分，竞争不仅仅只体

现在仓储

的定价，货架的种类，还由线下延伸到

了线上的网店竞争以及

的大o消者多变

好让消费者行为变得透彻,英国市的超

市因渗透进了市的日常生活，由线

导线下的英国各大超市的市场份额和

了大洗牌’竞争水平的整体提高使竞争趋于白热化，各企

业也是精尽笼络消费者，线的和

了可热的必争木兰柴 之地’，业度竞争的另一原

因就是英国的脱欧政策，欧洲市场的应链，不论是岀口

还是进口了或多或少的负面，英国超市内部的供应

管了少有的现象级

和o示着随

着欧

市场的

口税务调整，各大超市得不面临被

动的

整’然，英国的超市在2019有2%的上

涨，更多超市对市场份额的无超市企业更难对市

控，o仅，经数据，英国食

和超市的

计在202314.8%的随

着消费者对线上网店的依赖性增高，伴随着和

的各大超市的网店相继，将英国本土的超市产业

推向互联网和物联网时代’英国的超市行业少数占据英

国市场多年的主要竞争组成，即Asda，Tesco，Morrison*s

和Sainsbuo。

P&Sainsbura的运营目标及愿景

SaOsbuo作为英国市著名的超市品牌之一，其

于中等收入人群是大于

超市的。按照量计

算，截至20191，业的量了4%。但是

市场份至15.3%，排名落至名（1）。要

原因在于其竞争Tesco和Asda对市场的占有率相较于

SaOsbuo有了明显的上升，或是了超级市场在竞争中的

，业竞争的于两业大。但是，因

为各大超市产业的非良性竞争，的年度利润和利

都了

，总体，仅没有得满

意的市场回馈，使利了大幅度下跌。

Sainsbury*shasslipped

tothirdplaceintermsofmarketshare

0%510152025

Asda15.4

Sainsbury\'s15.3

Morrisons103

Aldi8.0

Co-op6.1

Lidl5$

Waitrose5.0

Others

：sareforthe12

weeksending24March2019

图12019年3月24日前12周的各大超市所占份额数据

（数据来源：《卫报》图表:Kantar

）

本文要提岀并分析英国本地Sainsbuo超市所面临的

性问题，并给的解决方案。通，运

PESTLE分析,Porter的五型；SWOT-入地

了解Sainsbuo当下所处的、市面临的问题和公司窘

。，本文还将运用Porter的通；BCG矩阵

;价

和ADL型的可性并给

的。

，

本文还将运用推拉层面和不同

视角上给性，所有的运作时间Ganttf

拟。

（一）Sainsbuo的目标

Sainsbuo超市的营运目标是在英国市场以的为

提的、和服务。并且，于在食品

方面提康营养的，使消费者的

，是层，需求的。Sainsbuo公司还致力

于用可发展的方和员工

，业文化

的负责。该公司通过多个渠道（线/线下）来鼓励消费者尽可

能的

购物体验，在留客户利益和需求性的同时实

便利化。

（二）Sainsbuo的愿景

Sainsbuo的愿景是成为英国最可靠的，所

有英国人能通过线下采购到满意的。并且，的愿

景是使企业员工和消费者，就

之前所提到的那样,

在Sainsbuo工作的员工自己的工作感到

收稿日期：2019-9-15

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2019年10月（上）

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满意并享受工作\"Sdnsbury的股东也可以从投资中获得好的回

报’因此，它的长期目标是在不影响质量的情况下以相对较低

的价格与其他企业的竞争’为了保证商品质量和食品品质的

长期效益,Sdnsbury明确规定了每件商品的碳排放指数，他们

希望通过控制碳排放来达到高效，

节能

，持续性发展的共赢\'

这一系列措施都在近年被严格执行并被公益组织承认其对“

环

境碳足迹”减少做岀的贡献’

三、企业外部性以及内部性分析

（一）PESTLE分析

1.

PoPUd：政策在政策方面

，

英国的急速脱欧使得部分

外国公司的贸易政策被迫改变,投资商的注资变得不那么稳

定,外国公司被迫缴纳高额税收来运营在英国本土的各大企

业’对于超市方面,被影响的主要方面在于价格大幅且持续的

波动和经营方式的调整’

工资政策的高度管制使得公司不得

不重新拟定并调整整个体系中员工的工资,必须满足员工高额

的加班费也让部分投机取巧的超市企业如履薄冰，这其中就包

含Sainsbury

ical：经济效益\'对于经济效益方面，

消费者的正

增长表明英国超市的盈利正增长’较低的失业率

（即4%的失

业率）已经是英国近半个世纪以来的最低点’消费者购买力的

增强和不断增长的业绩表明Sdnsbury以及其他对位超市将在

这种运营蒯大富 模式下持续发展,对于就业的促进使得工资层级被拉

得较长,Sdnsbury在这方面的目标在于提高正式员工（

即非实

习员工和零工）的平均工资标

准以达到较低的岗位调整率，以

便面对将来的消费增长’

:社会\'在社会方面,消费者近年来对自身饮食健

康的要求比以往更加看重,英国人的健康意识间接地影响了食

品的销售,消费者们更加偏好在超市或自由市场中选购高质量

的有机食品作为一日三餐’此外，基于爆炸性增长的应用技术,

即网购得兴起，越来越多的用户更倾向于网上购物，这种便利性

和多样性是零售店无法比拟和超越的，这也要求Sdnsbury等超

市改善其网络购物模式，要像在实体店一样给予顾客高质量商

品和服务，这绝非易事’影响消费者增长的另一个因素是商店

（即网店/实体店）体验，通过不同类型的商店体验来吸引不同类

型的顾客’这一战略的重心在于通过交互式体验来将包含健

康,消费理念等多种因素灌输给消费者，让他们的购物体验具有

特定性的仪式感，对此作岀重大贡献的就是所谓网络制或实体

制评论分享平台超市愿景与消费者理念的融合方式是竞争的

本源，各超市都希望在不损失高额利润的情况下尽可能满足消

费者需求，以创造高水平消费和参与策略为目标的各大超市企

业，需要适当将价格因素摆在次位,因为价格战不会成为主要策

略，消费者们也不会因此直接舍弃相信已久的消费理念’

logical:科技\'在科技层面,对于备受青睐的网上

购物,其优势主要展现在品类多且易对比，人们不用花无用功

去对比两件或多件商品，并且所含的优惠价格会被推送至优先

级窗口，可谓是大大减

轻了购物的负面消耗，促进了数额消费，

增加了超市的售物利润’对此

，可以提升的方面主要在于操作

界面的功能性和便捷实用,这主要体现在UI设计方面,另一点

就是智能筛选系统,这能进一步简化操作流程以吸引顾客的多

次点击’

:立法

’在立法方面，超市理应遵守相应法案，例如

英国就业法，严控对员工利益和权利的保护;消费者保护法，保

护消费者的基本和进阶权益;食品质保法，保证在市场上流通

的食物都是健康和无菌的’

在这几点方面\"Sainiury—直是报

以高度重视和高效的执行力\"Sainiury对客户权利的坚持使其

成了一家高度影响的公司\"同时这也是它坐拥高量级客群的主

要原因’

ponmentaP环境’最后

，在环境保护方面，由于英国

政府部门对环境保护的严格监管\"坚持可持续经营已经成为

Sainsbury和各大连锁超市企业的长期愿景，这也是这个产业长

期运营需要遵守的默认条例\'在这一方面\"Sainiury可谓是拥

有一套完善的自我监管、改良系统用以监视各个生产链上的违

规操作并校对\"减少各个部门对产品的堆积和浪费\"以实现现

代化的可持续发展经营

（二）Porter

的五力模型分析

1•商品替代性对Sdnsbury的威胁

’商品的替代性一直是

各大企业竞争的源头和区别商品好坏的基础要素SainOut

超市作为多客群的百

货超市\"虽然它的市场占有率相当可观\"

但是依旧不能避免顾客的流失据调查\"50%以上的消费者长

期不在Sainsbury购物的原因是找到了相似的更具有性价比的

商品\"这些商品的来源除了其他超市外\"绝大多数属于小量级

业\"就是所

的\"的\"

补了数量和种类的不足

\"并且这些零售商的辐射范围基本涵盖

了每个住宿街区\"这是大量级的超市企业做不到的’它们的存

在给予了超市企业较大的打击\"不致命却很难被策略弥补\"因

为这其中掺杂了消费者

、社会和市场的选择

’除此之外\"这些

相应的货（就是直属或间接属于超的

货

渠道）有密切的利益往来\"它彳1或多或少会是各个不同超市的

“岀货渠道”\"其党派关系不言而喻’

2.业新者Saonsbue的威于超市业\"新者

相关锁超市的是等的近\"在英国本市\"

新进企业能迅速占领市场并力压老牌企业的状况基本上很难

发\"原因在于就英国的平和市

平\"

新牌

超市是需要高

平和的机\"在英国欧的

\"很难新超市业大

度\"即便

并起开业

\"很难在已经有很多牌锁业下的市

下得较高市有并且\"

英国的超市业都是通

过时间的沉淀来取得忠实客群

、信誉和一定的口碑\"也渐渐打

了属于自牌的\"竞争是新业很难

拥有的’最后\"决定性因素在于老牌企业能有底蕴进行价格

战\"它们有自家的零售商\"可以进行干预市场的微调\"如果新进

企业面临这种腹背受敌竞争\"结局往往会不太乐观’因此\"行

业新进者对SainOut等老牌企业而言\"并非值得焦虑的问题’

3.竞争对手’在竞争对手方面\"Sainsbury在英国市场面临

着来自Tesco和ASDA的激烈竞争\'虽然Sainsbury相比于它

们有着更好的声誉和市场占有率\"并以低于其竞争对手的成本

提供产品和服务\"但这也仅仅是为其赢来忠实客群而已\"部分

商品的质量和渠道依旧是没有其竞争对手那样有发言权’并

且\"这种营运策略也间接地成为了Sdnsbury限制自己的屏障\"

Saonsbue很难在高市有之\"即便Saonsbue

要用梯度价格区分不同品质的产品\"但是它们的客群很难承担

高

平消\"高的量并没有计的样可目

\"Saonsbue的运依是面向级人群\"是

的要运

4.应于Saonsbue样的锁超市

\"

之合作的供应商种类很多

\"

品类跨度很大\"

所以供应商的议价

被相应的了\"通给Saonsbue的压

甚至还不如新进企业’其次\"供应商与超市企业的合作都是共

赢和长期的\"所以他们并不会因为一两项变化而打乱全局\"交易

的变化也会很低’根据Sdnsbury2019年的年度报表显示\"它们

与供应商一直保持着相对良好的往来\"尤其是位于英国北部的

农场和畜牧基地\"双方合作相当成功\"其供应链也未岀现大的崩

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坏’并且，这种牢固的合作关系和共赢关系不仅仅限于英国本

土供应商，海外供应商（欧洲、亚洲供应商）对Sainsbura给与了

高度评价，双方产业的投资项目也因此处于稳定的盈利阶段’

5•消费者议价能力’由于市场的多样性和超市企业给予

的多选择性，消费者的议价能力是整个Porter五力分析模型中

最高的，

也可以说是最大的变数和威胁

，迫使Sainsbura不得不

对服务、产品质量、产品种类进行实时监控和季度性调整以满

足不断由消费者影响的市场状况’洒满各地，各街区的零售商

让顾客的选择面更广，便捷程度更高，网店的兴起，

让Sainsbuo

对实体店的策略模式不再吃香’对于Sainsbuo这种老牌企业

而言，突如其来的信息变化带动了消费者行为的变化，大大小

小零售商阻碍了实体店的横向推广，

网店让Sainsbura不得不考

虑该如何平衡线上线下的产品分销，而这都因为消费者行为变

得不那么容易敲定’如此多的选择性让顾客的议价能力空前

的高，就目前而言，网店的青睐让Sainsbura不得不把重心放在

线上的网店营销，

在互联网的激烈竞争中\"Saintuo将很难有

作为老牌产业的优势o

表1关于Sainsbuo超市的SWOT分析

优势劣势

▼在英国的超市市场中占据前三席位\"

在与竞争对手的角逐中占据优势并拥有

较高市场份额\'

▼在英国的各大郡都拥有总店\"各区都

拥有相应的SainsbuoLocal。

▼高品牌价值和客户意识。

▼高水平的知识渊博和经验丰富的员工

和领导,人力资源的绝对高效性。

▼品牌竞争的加剧和食品价格的上

涨降低了公司的利润率。

▼由于竞争对手提供的促销优惠\"

客户之间的品牌转换次数增加。

机遇

威胁

▼网上购物兴起;顾客购买力增强；出货

数量的增加使得对网上送货的需求

上升。

▼对自助结账商店需求的增加\"使得

Sainsbuo可以借此创造新的服务机遇。

自大公司的高平的竞争

公

司构成了威胁\"因为它影响了公司

的已动用资本回报率和利润率。

▼因为消费者习惯的转变使Sains-

but的部分商品无人问津。

通过前文的PESTLE分析和Porter的五力模型分析（见表

1）,可以推断岀Sainsbuo如果想扩大优势和机遇，避开或消除

市场上的威胁和自身劣势,他们就必须建立与之实力相符的新

战略’这种战略必须跨度广、规模大，并且战略需要联合各郡

县的Sainsbuo进行合作

，共同推岀相应的促销或特卖，以达到

推广产品的目的’

由于目前消费者对网购保持着高热度的喜爱，对有机食品

的青睐也高于一般产品\"Saintuo应该活用这种趋势进行战略

改革，为客户提供相应的价值，满足消费者的吞的拼音 当季需求’公司

还需要通过创建新的应用程序来剖析消费者网购的流程偏好,

以达到对消费者需求和价值的完美认知,推岀相应营销策略来

提高顾客体验，达到良好的销售环境’此外

，这种程序框架的

构建需要贴合网购搜索板块和推荐板块以增加购物的便利性,

完善UI设计和操作习性以达到与竞争产业对抗的优势’最

后,Sainsbuo还应该创新其产品线并适当的透明化以满足顾客

的好奇心，这也是一种安抚顾客并获取其信任的手段’考虑到

消费者对健康饮食意识的日益增强，与消费者多交流,频繁的

推岀新品并做到健康品牌推广才是最好的策略选择’

在成本和售价方面\"Sainsbuo引以为傲的成本优势和相对

亲民的售价只会为其提供暂时的竞争优势，随着买方的议价能

力逐年上升，商品在价格方面的竞争水平水涨船高，尤其是在

整个食品市场中

，在质量必须保证的情况下，甚至岀现了商品

零售价格过低导致部分商品的售卖导致亏损的状况o因此，

106

Sainsbuo理应停止这种减价行为,转改为促销行为会更有利于

持续发展’并且\"Saintura应该从市场推销入手，深化从线下

到线上的广告曝光率，从而达到吸引顾客的结果o

在超市行业中\"老牌企业互相竞争拼的是对市场的把控和

对“变化％的及时反应力\"而这种反应力体现在企业高层对市场

的定位和高效的人力资源团队’人力资源对于任何公司而言

都是不可或缺的劳动力和执行力，这些人活跃在市场的表里层

以给予公司竞争优势’他们的主要职责是收集市场信息并为

Sainsbuo的食品产品线引入创新\"同时为线上线下的零售店进

行市场渗透，深度了解市场走向’此外，

这一系列动作作为

Sainsbuo对创新的尝试，它们需要大量资金的支持以用于对消

费者偏好的预测尝试\"同期这种做法会引导部分忠实消费者走

向Sainsbuo安排的饮食道路,这也会带领更多消费者效仿’但

是\"正如之前所说，这是一种用金钱、时间和人力资源试错的过

程\"消费者的不妥协或者不跟风会使得他们失去消费者忠诚

度\"消费者的议价能力也会大幅度影响公司利润和已动用资本

回报率\"从而影响公司在市重九赏心亭登高鉴赏 场上的财务状况\"年度亏损会让投

资变得有风险\"并陷入恶循环\"所以这种策略是伴随着高收益

和咼风险的\'

综上所述\"分析目的是预测不同战略带来的结果并对

Sainsbuo公司目前战略进行水平分析

’总结归纳如何探寻现

有战略和未来

（预测）战略的相生关系以及引申新的战略模块\'

下文将通过Porter的通用战略、BCG矩阵、价值链、ADL战略模

型来分析并为公司定制不同层次的战略’

四&

Porter的通用战略分析

Porter的通用战略是用来确定该组织在运营市场上的竞争

对手中采取的竞争战略\"通过确定当期战略要素来给予顾客的

服务和增值称之为Porter的通用战略分析（见表2）o这种战略

模型包含成本优势战略

（CostLeadership）、差异化战略（Differ

entiaCon）和重点战略！Focus）oSainsbuo采用成本差异化策

略\"通过低成本、高质量的产品与竞争对手竞争\"从旗下分店至

中心店都贯彻价格差异化战略，低价格给Sainsbuo带来了意想

不到的岀货率和流量\"其在英国的利润率有了较高的提升’

表2Sainsbuo的成本优势战略及其策略模式

成本优势战略策略模式

忠诚卡（会员卡）

Sainsbuo提供各种忠诚度计划

,为客户提供会员卡\"让他们

获得高质量的产品和服务并享受对特定产品的折扣。

有效地彳应链

通过有效的供应链管理和在英国市场的强有力的客户关系

管理,Sainsbuo公司获得了较大的成本优势。

供应商

中小型供应商遵循可持续做法\"为Sainsbuo的长期发展保

驾护航。

产品

在产品的基本范围内\"Sainsbuo向客户提供与竞争对手相

比的尽可能低的价格和可靠的质量。

五、BCG矩阵

表格内产品根据其

“

性能”和“利润

%的贡献进行BCG分析

（见表3）,这并不是一定的\"因为这取决于该产品在英国市场

的需求和销售情况’

表3部分产品的BCG矩阵分析

Smr（星）

QuestionMark（问号

）

-纯素食品

-即食简餐

•肉类替代品（以植物为基础的产品）

CchCow（“现金”牛）Doys（狗）

•日常食品

-水果蔬菜

•肉类和家禽产品

•高糖食品

•高盐类肉制品

第32忆秦娥咏桐李清照 卷第19期总第257期

2019年10月（上）

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（一）星’Sdnsbury生产不同类型的产品，在食品方面包含

纯素食品、

肉类替代品、

日常消费食品和高糖量产品。根据报

道\"Sainiury主打的素食产品在整个英国市场中是极受欢迎

的,需求不断增加，销售量上升，带动了相关产品的销售并拉动

了市场份额o据统计\"其中约有82%的客户愿意为自身健康而

购买相关素食产品\"更有部分顾客对Sainsbury推岀的“便当％

类即食产品抱有高度好评\"Sainiury对即食类产品也能做到素

食和全食分开\"并保证绝对的新鲜和健康’

随着对素食和即食

食品的需求上升\"这类食品逐渐成为当期和未来Sdnsbury的口

碑点和盈利点\"在未来的销售竞争中占尽先机’

（二）问号’肉类替代品中包含这一类产品\"这种产品不依

赖于对肉食的烹饪\"反而用豆制品和蔬菜进行烹饪调和以达到

跟肉类一样的口感效果\"这种产品的受众人群是素食主义者\"

因为它是绝对不含任何肉制品的\"顾客可以在这类产品中拥有

丰富的选项’这类产品在整个英国市场中都是较为初级和新

颖的\"因此这需要更多的尝试

、推广、努力以增强其在商店的可

销售性和盈利性\"确保在整体利润中所占的份额\"对于Sdns

bury和各大超市而言\"这将是一块未被完全开发的沃土\"有着

极好的未来期望和可能性’

（三）“现金

”牛\'日常的食品、蔬菜和水果都属于BCG矩

阵的“现金％牛部分\"这类产品是Sdnsbury盈利的主要来源\"也

是支撑Sainsbury销售总额的中心支柱’这类产品贡献了超过

60%的市场份额，作为竞争最激烈的产品，Sainiuy也为这类

产品的质量付诸了绝大部分心血\"这类产品的成功是直接与良

好的销售经验和市场策略画等号的’虽然其增长率较低\"但这

类产品是在Sdnsbury食品类别中享有最高贡献率的’

（

四

）狗\'小标题“狗”对应英文DOG\"是BCG矩阵中DOG

类产品的总称\"一般指那些处于生命周期末期的产品和盈利不

足的产品o英国市民对健康意识的提高使得英国市场对高含

量的需求较\"类被了BCG阵的

项’此外\"由于这一趋势的蔓延\"顾客的消费行为也在潜移默

化中被同化\"Sdnsbury被要求降低谷物食品中的含糖量以达到

标准值\"越来越多的高含糖量食品、饮品被迫下架或减少销售’

并且\"高盐类肉制品比如培根和腌制肉的销售量相比去年也有

小幅度下滑\"这无不表现岀消费者行为对诸如Sdnsbury这种大

超市是可以造成决定性影响的’英国超市产业未来的销售计

划和策略需要紧跟消费者行为习性\"进行每日的微调、每周的

转换和每月的整改’

六、价值链分析

Sdnsbury通过以下主要活动和次要活动向消费者展现自

家产品价值链所能为顾客提供的固有价值和增幅价值\"其主要

表现在线上的便捷化、成本的差异化和食品的健康水平’

（一）主要活动

1.入境物流’在物流产业链和价值链方面\"Sainiury公司

执行入境物流的审查和收纳\"从包括本土和全世界各大供应商

那里货的产品\"已提供不同类型、不同风格的产品给消费者’

公司将与他们的长期合作与双向信卧薪尝胆的故事简介 任度摆在首位\"良好的合作

是营销的基础\"在这一方面,Sainsbury完全符合其基本的战略

模式\"双方在对市场的战略态势上达成一致o

2.操作Sainsbury公司通过一个自运营式交货系统向客

户分发他们从线上和线下订购的商品\"这种交货系统能从公司

后台清晰地掌握并指令化包含运输和上门服务的操作模式’

在大多数人的消费习惯演变成从网购到送货上门这一模式后\"

Sainiuy的自运营式交货系统受到业内和顾客间的好评\"它的

快捷性和灵活性使Sainsbury的产品能在保持新鲜和健康的一*

日周期内从各地总店或分店送至顾客手中\"这也为他们赢得了

许多乐于用此方式购物的忠实客群

’此外,Sainiury意向与连

城运输等多家公司达成合作协议\"将这一运输操作模式更普遍

化以带给顾客更多便利’

3•岀境物流\'在岀境物流方面

,Sainiury主打用最环保、最

快捷的方式将新鲜产品送至顾客手中’在国内\"Sdnsbury通常

使用电动汽车进行送货服务\"

正如上文所提及\"Sdnsbury和连城

运输达成合作关系\"并且双方合作中提及了使用电动式汽车进

行产品的装载和运输服务\"每辆车每辆车配备两名Sdniuy服

务人员\"一人卸货另一人负责食品质量的检验和清点o因为

Saonsbue的动车为型的小车\"所以

多的交通负担’

这是一种环境友好的理念和运营方式\"在良好

的时间管理的加持下\"Sainiury的物流产业业会越来越好\'

4.营销和销售在市场营销和销售方面\"Sainiury主要通

类型的广和活动推\"在活动\"

公司主要用折扣优惠和减价品促销来吸引顾客’这是其扩大

市场占有率的主要竞争平台\"好的营销策略会给予公司更好的

竞争优势和市场发言权’此外\"Sainiury还非常注重自家公司

在媒体行业中的口碑\"它们经常与媒体合作并参与许多公益活

动来扩大其品牌知名度’在地推方面\"Sainiury始终拥有月供

的吸\"方尝试类的

产品以达到销售面和销售量的双丰收

’并且\"这也是一种引导

顾客购买其相关产品的方式\"培养顾客的购买意识是为将来新

客群的先行策略’

（二

）支持活动

1.基础设施在基础设施方面\"Sainiury相比于其竞争对

手有着显著的优势\"而这种设施带来的优势会转化为服务优势

以带动消费者的购买力\"并给予消费者一个好的购物环境’并

且\"这种设施的齐全性能帮助Sdnsbury全天候监控食品质量和

生产状况\"以保证食品质量’Sainiuy坚持行业内的监管原

则\"服从政府的定期检查\"并有意改善其自身运营系统以提供

高效的管理管理系统包括内部管理\"外部管理\"金融管理、审

计管理和风险管理’此外

\"Sainiury还坚持遵守制定的安全原

则\"致力给予员工一个好的福利和健康的工作环境’

2•人力资源管理Sdnsbury的员工在入职之前都将接受

免费的行业培训和相关技能的授课\"不论是残疾雇员还是健康

雇员都享有一套福利待遇和薪酬待遇’公司实行轮班制\"即便

是已经入职的正员工\"享有至少两的

假期旗下自运营系统和AI一体化服务为此制度的实施带来

了便利和支持’

3.技术’Sdnsbury的技术支持除了上述的运营系统\"在实

体技术方面运用了气溶胶来改善电力系统以达到15%的电力

节省在这些公司相关的技术之外就是与消费者相关的电商

服务和会员卡服务

’公司引入Nectar技术来制定会员卡的相

关规则\"并使用RFID技术完成相关积分的实体化服务’消费

者可以通自身的员在Saonsbue享等级、类型

的服务\"这类服务会间接地有利于消费者培养消费习惯\"引导

消费者选择物超所值的产品\"从而影响顾客满意度’

4.购在公司购方面\"Saonsbue坚管

的

方以少的\"并级

副食加工来达到对所有购入资源的高利用率\"以保持一种高效

的可持续发展的运营模式’通过这一模式

\"Sainiury才能达到

目前这种在公平价格区间内提供优质产品并获得消费者青睐

的竞争

七、ADL策略模型

ADL策略分析通过ADL矩阵来深入了解该组织的生命周

期阶段\"涉及英国市场上食品杂货行业的行业生命周期\'

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期

Sainsbuo作为一个日常用品和食品的销售商，

它彳1提供的产品

和相关服务已经是处于一个相当成熟的阶段，在拥有一定客群

的基础上，产品的差异化以及价格和质量上的优势会成为行业

内竞争的制胜点。行业内竞争的主要需求在于对市场的把控,

市场的把控与否可以清晰地展现岀一个超市产业是否对其进

货渠道和岀货渠道有着稳定的控制’

最近，由于线上购物和网店成了绝大部分超市的主要销售

途径,各大超市都将策略重心移至网购的便捷性、舒适性和实

用性,使消费者能在不去超市或零售店的情况下买到心仪的产

品’据估计

，网络购物在英国的普及率达到了30%并在逐年上

升，虽不及在亚洲的日本和中国,但这个趋势暴露岀了英国零

售市场逐渐走向“

老龄化％，消费者引领的消费潮流在不可避免

的流向网络

Sainsbuo处于一个相对成熟且极难增长的状态

，这个状态

是相对盈利的，但是这个状态是极易被市场的转型淘汰的’

Sainsbuo用自身在行业内的经验和对市场的预测为产品标价，

并提供优质产品，这是一种健康的盈利方式,

但这也是干扰

Sainsbuo重新回到发展期的一个阻碍\'为此

,Sainsbuo确实做

岀了相关调整，

比如新推岀的素食产品、即食产品以及对标消

费者的会员卡以重新带动消费者热情，

以达到对受众客群洗牌

的效果’但是，这些新品还未完全被市场认同，还未完全渗透

进市场，他们的前景依旧是不可确定的

’此外，网店的兴起在

一定程度上打乱了Sainsbuo长期的发展节奏和即用策略，

从而

影响了其稳定上涨的利润因此,SaOsbuo应该与投资商分享

市场信息以重新制定更加属于当下的先行策略,它们应该考虑

ADL模型中Sainsbuo的定位，摒弃一些老旧的策略，做到完全

地创新,改变消费者消费态度，达到双赢’

八、推拉策略

推拉策略是一种将营销目标集中在消费者集群中的分段

式策略体系，公司主要运用此策略来吸引消费者进行购物推

式策略讲究利用人员推销达到目的，拉式策略在于利用广告推

销为主要手段，让消费者产生自发的购买欲’这种策略模型借

鉴消费心理学案例，通过对消费者进行侧面引导达到策略目

的’在此策略下，除了上文提及的会员卡服务\"Saintuo利用

互联网的推广进行网购产业链的销售增幅，其促销活动将与消

费者手中的会员卡有着直接联系，不论是积分还是折扣券

，

消

费者都能通过会员卡享受应有的福利，这些福利使他们觉得自

己被Sainsbuo所重视，消费信用点越多，

重视程度越高\'近年

来,Sainsbuo有意通过推式策略推广其素食主义产品和鲜食回

购活动，结果是两者销售量确实有所提高

（PittsetaO,2018）

Sainsbuo在尝到推式策略的好处后，利用拉式策略稳定现有客

群和潜在用

户，他们通过广告进一步推广之前的产品,并在特

殊日子进行折扣活动以增强

“仪式感％\'此外

\"Saintuo并没有

忘记利用其品牌进行推广,它们将一些创新产品独有化、

品牌

化,让这类产品的受众客群逐渐转变成Sainsbuo的消费客群，

进一步增强其市场占有率和顾客享有率

九、策略汇总分析及改进建议

（一）策略汇总分析

上述的战略工具和应用策略足以帮助Sainsbura取得良好

的品牌形象，通过高效的供应链管理\"Sainsbuo可以在长期运

营中享受庞大的客户群体带来的销量增益’上述事实无疑给

包括Sainsbuo在内的超市企业一个很明确的信号，产品的创

新、对口消费者群体的服务系统、线上购物的设计将会成为决

定未来超市企业走向的重中之重\"随着消费基数从线下转移到

线上\"良好的网络营销策略往往比地推更加重要’新产品的引

入应该更加满足年轻消费者的消费习惯\"而不是一味追求过时

108

的消费计划\'并且，Sainsbuo还应该运用RFID技术（射频信

息技术）来监控超市内所有产品的实时转换率和被购买率以达

到对产品线知根知底和对将来生产线计划的胸有成竹’这一

技术的实施或带给Sainsbuo一个更好的嗅觉去判断市场走向

和消费者走向\"说到底\"将来的竞争还是信息的竞争\"信息的收

集和为超市业的要

标杆\"如何对症（消费者）下药以增加消费者群体的消费便利性

是成败的关键’网购市场不仅仅是机遇\"也是大浪淘沙的过

程\"成王败寇\"网络平台将成为新的决斗场

（二

）关于三级战略的建议

1•业务级战略’根据对BCG矩阵和ADL战略模型的分

析\"下表

（表4）将不同级别的战略进行评价和排序

表4不同级别的战略评价和排序

业务级战略战略解释

新产品

素食和肉类食品被多样的素食所替代\"营养健康的饮食让消费

者拥有更多选择。

市场渗透通过在线模式\"扩大食品分销渠道和模式

自助结账店面

这将提高客户的体验\"使他们能够体验到一种新的服务。使用

RFID技术将为客户提供创新的服务\"Sainsbuo将其融入原本

价值链创造新的运营模式。

2.公司级战略’Sainsbuo公司始终采用横向增长策略\"将

“为顾客提供多样化食品”这一目标横向增长为用各种多样化

的替代品丰富日常消费区\"并用新的食品搭配吸引顾客’这种

策略将主要针对郡县城市中的中产阶级消费者、以健康为目的

的新型顾客以及忙碌于工作的社会人士’由于他们的专一和

非选择性\"Sainsbuo愿意通过正常营销手段帮助他们进行选择

并给导

3•功能级战略’①功能级战略将主要侧重于营销计划的

制定\"营销组合将协同营销指标一起使用\"以便在市场上有效

达成战略目的’此外\"还需要有专门的监测系统来对市场的变

化和营销的成效进行评估和调整\"以保证计划的专一性与合理

性

’②财务部门应该与销售部门紧密合作\"为成功执行战略企

划\"应该将精力放在目标客群（见表5）③此外\"也不能忽略

与媒体的交流\"应该利用媒体手段进一步扩大自身品牌的影

响，对外宣传的战略应该与实施战略保持百分百一致’

④

Sainsbuo公司的阶段目标是实现25%的销售增长,35%的社交

媒体粉丝增长和35%的销售增长’

表5各部门营销计划

财务处

-预算的规划将用于规划在宣传活动中将产生的开支

销售部门-营销组合计划将有效地利用于目标市场

产品

-和类替代\"

为康意的户提康的

-将通过线上和线下模式提供产品

一将为其客户提供即食餐品选项

价格

-心理价位将在购买欲上影响顾客。

销售地点-产品将通过线上和线下商店提供\"即通过网店和超市提供

促销

—媒体促销将涉及包括门户网站和流量网站的各个站点\"例如：

①电视广告；②广告牌广告;③促销忠诚卡

4•执行战略’执行战略中的战略职能将由不同种类、不同

层次的功能战略进行填充\"公司内各个部门理应相互合作进行

战略推进公司的所有活动遵循由战略设计师提供的时间框

架,框架包含五年期限内Sainsbura通过实施战略所理应达到的

利润目标和市场份额①该公司将进行为期一个月的研究\"以

分析市场需求和消费者行为’②然后\"预算将用于决定通过

（下转第113页）

第32卷第19期总第257期

2019年10月（上）

湖北开放职业学院学报

JournalofHUBEIOpenVocationalCollege

.19(.257)

Och(firsihalf)2019

TheNecessityandFeasibilityAnalysisof

ConstrrctingGuangxi

ASEANLeissrsSportsTourismCircle

XUE

JP-xia,JIWen

(CollegeofTourismand

Culture,YunnanUniversi七夕朋友圈文案简短 ty,LijiangYunnan

674100,China)

Abstract：Throughthecombination

ofdynamicanalysis

andstaticanalysis,thenecessityandfeasibilityofGuangxiandASEAN

leisuresportstourismcirclewereanalyzed.

Itis

foundthatGuangxiandASEANhave

theadventaaes

oflocation,culture,sys-

temandtoueosmeesoueaes,ametome,otosound

thattheconstructionofGuangxi-ASEANleisuresportstourismcircleisanineePabPchoicetoadapttothedevelopmentofthe

times,animportantmeasure

todealw:ithfiercecompetition,andalsoan

importantmeasure

tobuildfiercecompetition.

Keywords：Guanyxi；ASEAN；leisuresports；tourismcircle(责任编辑：桂杉杉)

（上接第108页）

Facebook,YouTube,Instafram等社交媒体

宣传该产品的成本\'

③这些目标将被设定为实现不同的绩效指标，即销售、利润和

社交媒体追随者的增长，以便从消费者的意识选择中进行有效

的渗透\'④Sdnsbury会透过标语、互动图片及设计

，为推广活

动设计不同的主题,吸引并结交创新的素食主义者以及参与活

动的顾客’⑤最后，将通过董事会的审计来进行战略的调整,

进一步改善战略目标和细节要素-

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YOUShun

-kun

(Unoeee:otyofExetee,ExeteeUK)

Abstracr:W让htheincreaseoftheconsumers\'consumptionconsciousness,theconsumertendencyhaschangedoverwithin

the

pastfewyears,whichchangesthetype

ofmarketdemandsandincreasesthepotentialdiversityof

endhasforced

supermarketenterprisesaroundtheworldto

changethemarketingstrategiesthathave

beenused

for

manyyearsandtocarryout

ticletakestheUKastheentrypoint,analyzesthe

operationcondPion,thestrategy

pdternandtherecentimplementation

strategyofSainsbury

\'

s,combinesthestrategymodelincludingADLandothers,gives

thestrategic

andysirandthesuggestionabouthowsupermarketenterprisescancontinuetoopenupthe

marketunderthis

changeabeeconsumeQtendency,andoccupytheadeantagesontheeong-temopeQatoon.

Keywords:Sainsburysupermarket；consumertendency；marketingstrategy；implementationstrategy(责任编辑：章樊)

113