trainees是什么意思inees在线翻译读音例

外文文献翻译译文

一、外文原文

原文：

CharacteristicsThatEnhanceTrainingEffectivenessin

implementingTechnologicalChangeinSalesStrategy:A

Field-BasedExploratoryStudy

ShikharSarin,TrinaSego,ndGoutamChallagalla

Researchersnotethatsupervisorscanimproveemployees’abilitytocopeby

providingthemwithresources,suchasskilldevelopmentandtraining,thatincrease

theircapacitytodealwithstressfuleventssuchastechnologicalorstrategicchanges

,KahnandByosiere1998;SchurmanandIsrael1995).Enabling

actions(suchastraining)canleadtomorefavorablefeedbackaboutthechange

(SwansonandPower2001)andtogreateracceptanceofchange(LeiterandHarvie

1998).

SeveralstudiesonSFAalsohighlighttheroleoftrainingasamajorfactor

leadingtothesuccessfulimplementation,acceptance,andusageofSFA

,Buttle,Ang,andIriana2006;Jones,Sundaram,andChin2002;

Murthyetal.2008;Pullig,Maxham,andHair2002;Schillewaertetal.2005).Largely,

conceptualizationandmeasurementoftraininginthesestudiesrangefrom(1)the

amountoftrainingreceived,(2)thepercentageofemployeestrained,(3)thetypeof

,content),and(4)theperce待到重阳日还来就菊花是哪一首古诗 ivedimportanceofthetr古诗配图 ainingto

theorganization(Tharenou,Saks,andMoore20空山不见人但闻人语响返景入深林 07).Cronetal.(2005)suggestthat

typicalsalespersontrainingprogramscanalsovaryalongthefollowingdimensions:

•,commontoallsalespeople)

•,managementdecides)

•,nonvoluntary)

•,formalandcentralized)

•classroomsetting(byin-houseoroutsideexperts)

Tothebestofourknowledge,nopreviousstudyhasvalidatedempiricallythese

orrelateddimensionsandlinkedthemtotheeffectivenessofthetrainingprogramin

esearchhasfocusedlargelyontraining

ingeneral,ratherthanonidentifyingcharacteristicsoftrainingthatmayfacilitate

eforedrawupon37fieldinterviewsatalarge

distributorofcommercialgoodstoidentifythoseaspectsoftrainingthatwouldbe

poseoftheseinterviewswastodrawon

practitioners’insightsand“theories-in-use”inordertoidentifyaspectsoftraining

likelytobepertinentforeffectivechangeimplementation(ArgyrisandSchon1978;

Zaltman,LeMasters,andHeffring1982).

Thefieldinterviewssuggestedthreeaspectsoftraininglikelytobeimportant

ieweesfeltthattimelinessof

trainingwaslikelytobecrucialinhelpingsalespeoplelearntheirnewrolesand

rly,theintervieweesalludedtopotentialbenefits

offormalityofthetraining(asopposedtolettingsalespeopledecidetheirown

trainingcontent,sequence,structure,andpacing).Formalityoftrainingencompasses

elementsofstandardization,structure,andsettingsuggestedbyCronetal.(2005).

Lastly,consistentwiththedimensionofmandatedtrainingdiscussedbyCronetal.

(2005),salespeopleinourinterviewsalludedtovariationsintheextenttowhichthey

eaemergingfromthese

interviewswasthenotionthattrainingthatisvoluntarymaybeperceivedasbeing

asafairamountofvariance

acrosssalesbranchesinthetimeliness,formality,andvoluntarinessofthetraining

providedtosalespeople.

Inthefollowingsections,wedrawuponpreviousresearchtodevelopformal

hypotheseslinkingthethreedimensionsoftimeliness,formality,andvoluntarinessto

theperceivedeffectivenessofthetrainingandtothesubsequentabilityofsalespeople

explorethemoderatingeffectsofperceived

impact,salespersonage,andlearningorientationonsomeoftheaboverelationships.

Next,usingdatafromasurveyof828salespeople,wetestthesehypothesesandfind

supportformostofthem.

HypothesisDevelopment

TrainingCharacteristicsandthe

PerceivedEffectivenessofTraining

Providingtrainingtoindividualsbeforestressfulevents,suchaschange,are

introducedintotheorganizationisaproactiveapproachthatmayhelpprevent

interpersonalconflictamongcolleagues(Cooper,Dewe,andO’Driscoll2001).

Researchhasfoundthatemployeesneedtospendtimewithanewtechnologybefore

theyfeelthattheyhavemasteredit(ConnerandRumelt1991).However,previous

researchhasnotexaminedemployeesensitivitytothetimingoftraininginachange

nessisdefinedasthedegreetowhichthesalesperson

feelsthatheorshereceivedchange-relatedtrainingatanopportunetimerelativeto

thepushforchangeattheirbranch.

SwansonandPower(2001)suggestthatenablingactionsthatprovidefunctional

coping

thecontextunderstudy,salespeopleatdifferentbranches,orevenwithinthesame

branch,lespeopleinterviewedduringthe

salespersoncommented:

The[salespeople]don’tpush[onlinesales]asmuchbecausetheydon’tknow

trainingnowforthefirsttime—fouryearsafterthefact!

Basedonourqualitativedata,weexpectapositivecorrelationbetweenperceived

ng

effect流年笑掷 ive春风送暖入屠苏屠苏是什么意思 nessreferstothedegreetowhichthesalespeopleperceivethetrainingas

,wepositthat

Hypothesis1:Timelinessofchange-relatedtrainingwillbepositivelyrelatedto

theperceivedeffectivenessofthetraining.

Duringexploratoryinterviews,afewsalespeopleindicatedthattheself-paced

onlinetrainingavailabletothemwashelpful,butmanyexpressedadesireformore

traditional,mple,onesalespersonobserved:

trainingisfine,butwritten,face-to-face,and

asnofollow-through.

Theneedforformallystructuredtrainingmaybemostacuteintheearlystages

ofchangeimplementationwhentraineesneedtobepresentedwithasetofbehaviors

tobelearnedandwithanopportunitytoobservethosebehaviors(Murthyetal.2008).

Wedefineformalityofthetrainingasthedegreetowhichthechange-relatedtraining

wasorganized,planned,ormodeling

trainingsuggeststhatinformationandbehaviorsshouldbepresentedinanorganized

waytofacilitatecognitiveorganizationofacquiredknowledge(Taylor,Russ-Eft,and

Chan2005).Thetransferofdesiredskillsismorelikelytooccurwhenknowledge

andbehaviorsareorganizedintoanageablemodulesandwhenthelearning

experienceisappropriatelypaced(Cronetal.2005;TannenbaumandYukl1992).

Furthermore,informationprovidedthroughformalchannelsisusedmoreoften(Maltz

andKohli1996).

Studiesconductedinthecontextofhighereducationsuggestthatinstructionand

instru,

PaswanandYoung2002).Thus,weexpectapositivecorrelationbetweenformality

t:

Hypothesis2:Formalityofthechange-relatedtrainingwillbepositivelyrelated

totheperceivedeffectivenessofthetraining.

,

adoptionisvoluntary)areperceivedmorefavorablyandaremorelikelytobeused

(HartwickandBarki1994).However,littleisknownabouttheeffectsofmandating

arinessis

definedasthedegreetowhichsalespeopleperceivethatparticipationin

arinessisnota

,yesorno)proposition;oftensalespeopleareinformedthatthe

trainingisvoluntarybuttheyare“stronglyencouraged”the

exploratoryinterviewdatasuggestthatsalespeoplereactnegativelytomandated

espersonobserved:

Weweregivenanultimatum—togetonwiththeonlinesales[training]program

commitment.

Thus,wemightexpectthatmandatorytrainingwouldbeperceivedasless

,Cronetal.2005).However,salespeopleand

salesmanagersmaytreatanannouncedchangeinsalesstrategywithskepticismuntil

theyareconvincedthatmanagementisfullycommittedtothechange.

Managementdecisionsaboutthetraining,includingthedecisiontomake

trainingmandatoryornot,mayserveascuesaboutthechangeandthefirm’s

rmation-asymmetricenvironments,thesignaling

conceptsuggeststhatsalespeople(whoareoftenataninformationdisadvantageunder

suchconditions)willmakeattributionsaboutmanage看庭前花开花落完整诗 rs’intentionsbasedonthe

tacticsthatthemanagersuse(KirmaniandRao2000).Whensubstantiveinformation

aboutthechangeisnotforthcomingthroughdirectchannels,salespeoplewillmake

inferencesaboutmanagerialcommitmentbasedoncuesevidentinmanagementofa

Sorge(2008)suggestthatindividualsare

morelikelytotrustmanagement’sintentionswhencuesareconsistentand

unambiguous.

Requiringsalespeopletoparticipateinatrainingprogramwouldsignalahigh

levelofcommitmenttothechangeandacommitmenttoassistingsalespeoplethrough

er,thecommitmentofresourcesbyafirmtoacourseofaction

affectsemployeeperceptionsofthatcourseofaction(Menonetal.1999).When

salespeopleseethatsignificantresourceshavebeenallocatedtotraining,theymay

,weexpectanegativecorrelation

bett:

Hypothesis3:Voluntarinesswillbenegativelyrelatedtotheperceived

effectivenessofchange-relatedtraining.

ModeratingEffectofthePerceivedImpactofChange

Perceivedimpactofchangeisthedegreetowhichasalespersonbelievesthatthe

lstudies

onSFAnotethattheperceivedusefulnessoftechnologyhasasignificantinfluence

overtheacceptance,adoption,andusageofanewSFAtechnology(Buttle,Ang,and

Iriana2006;Jones,Sundaram,andChin2002;Schillewaertetal.2005).Thesestudies

suggestthatsalespeoplewhobelievethatthetechnologicalchangewillhaveahighly

beneficialimpactwillbemoremotivatedtoactivelyparticipateinchange-related

training.

Expectancytheoryhasbeenthedominantframeworkforunderstanding

salespersonmotivation(Chonko1986;GrayandWert-Gray1999).Thecentraltenet

ofexpectancytheoryisthatexpectedoutcomesmotivateindividualbehavior(Feather

1982).Thislineofthinkingsuggeststhatasalespersonwhoexpectsthechangeto

haveahighlyfavorableimpactonhimorherwillbemotivatedtodeveloptheskills

neededtomanageandimplementthetechnologicalchange.

Motivationdrivenbytheexpectedbenefitsofchangewouldlikelymitigatesome

eoplewhoexpecta

favorableimpactfromthechangemaybemoresensitivetotheavailabilityoftimely

training,buttheymaybelesssensitivetoothertrainingcharacteristicssuchas

whetherthetrainingisvoluntaryorwhetheritisformallystructured.

Thus,weexpectthatperceivedimpactofthechangetomoderatethe

relationshipsbetweentrainingcharacteristicsandtheperceivedeffectivenessof

t:

Hypothesis4:Thepositiveeffectoftimelinessontrainingeffectivenesswillbe

strongerforsalespeoplewhoperceivethechangetohaveamorefavorableimpact.

Hypothesis5:Thepositiveeffectofformalityontrainingeffectivenesswillbe

weakerforsalespeoplewhoperceivethechangetohaveamorefavorableimpact.

Hypothesis6:Thenegativeeffectofvoluntarinessontrainingeffectivenesswill

beweakerforsalespeoplewhoperceivethechangetohaveamorefavorableimpact.

ModeratingEffectoftheSalesperson’sAge

Astheyage,salespeoplebecomemoreresistanttochange(Fu2009)andtonew

technology(MorrisandVenkatesh2000).Becauseoftheirincreasedfearofchange

andoftechnology,oldersalespeoplemayexperiencegreateranxietyordistressinthe

ersalespeople,timelinessofchange-related

trainingwould

reduceanxietyamongoldersalespeopleandwillallowthemtimetolearnaboutnew

,weposit:

Hypothesis7:Thepositiveeffectoftimelinessonperceivedeffectivenessof

trainingwillbestrongerwiththesalesperson’sage.（节选）

JournalofPersonalSelling&SalesManagement,2010(30)：143-156

二、翻译文章

译文：

营销策略技术变革下提高培训有效性所呈现出来的特点：基于实地的

探索性研究

ShikharSarin,TrinaSego,ndGoutamChallagalla

研究者认为管理者可以通过他们提供的资源来提高员工的处理能力，例如通

过技能的发展和培训，来提高他们处理压力事件的能力，如工作场所的技术或战

略转变(e.g.,KahnandByosiere1998;SchurmanandIsrael1995)。从而使

行动或者训练可以导致更多关于变化(SwansonandPower2001)和更大程度变化

的良好信息反馈(LeiterandHarvie1998)。

有几项在销售能力自动化上的研究同样也强调培训是作为一个能够导致成功的实

现，接受和销售能力自动化技术使用的主要因素的角色(e.g.,Buttle,Ang,andIriana

2006;Jones,Sundaram,andChin2002;Murthyetal.2008;Pullig,Maxham,and

Hair2002;Schillewaertetal.2005)。在很大程度上，培训的概念化和测量在这些

研究中延伸：（1）接受培训的数量；（2）员工培训的百分比；（3）提供培训的类型

(i.e.,content)；（4）培训对组织环境属性的重要程度(Tharenou,Saks,andMoore

2007)。Cron等人提出典型的销售员培训计划同样可以在下列维度中变化：标准化（例

如，公共销售员）；自上而下（例如，管理决定）；强制执行（例如，非随意的）；结

构化（即正式和集中的）；课堂环境（内部或外部专家）。

据我们所知，在早先的研究中没有实证验证这些或者相关维度，以及与此相

关的在变革实施的情况下有效培训计划安排。先前的研究很大程度上主要集中在

一般培训，而不是对可能促进变革实施的培训特征的识别。因此我们利用一个大

经销商的商业产品的37场访谈来鉴定各个方面的培训对变革实施可能产生的重

大作用。这些访谈的目的是利用从业者的洞察力和“实践中的理论”来鉴定哪些

方面的培训可能是恰当有效的实施方式(ArgyrisandSchon1978;Zaltman,

LeMasters,andHeffring1982)。

现场采访提出培训的三个方面可能是变更有效实施的很重要的决定因素。受

访者觉得培训的及时性可能是帮助销售人员学习他们的新角色和有效实施的重

要因素。同样的，受访者也提到培训形式的潜在效益（与让销售人员决定自己的

培训内容、顺序、结构和节奏截然相反）。Cron等人认为培训的形式包括标准

化元素，结构和设置建议(2005)。最后，Cron等人讨论符合强制培训的维度

(2005)，在访谈中销售人员提到在一定程度上提高培训有效性的因素是自愿的或

者是必需的。这些访谈所呈现出的一个主要观念是自愿培训的概念，视作次之重

要的以及可以降低培训质量的因素。在销售网点有相当大的分歧关于提供给销售

人员的培训的及时性，形式和自愿性。

在接下来的段落里，我们可以利用以前的研究来开发正式的假设，关于培训

及时性，形式和自愿性这三个维度对培训有效性和销售人员后来的经营战略变革

能力的影响。我们也探讨感知影响的调节作用，销售人员的年龄和学习方向与上

述某项的关系。其次，根据828个销售人员的调查中得出的数据，我们验证了这

些假设并且找到了大多数对这些假设的支持。

假设发展

培训特征和培训知觉有效性

在面临压力事件之前提供培训，比如改变，是一个前瞻性的引入组织的方法，

可以帮助预防同事之间的人际冲突(Cooper,Dewe,andO’Driscoll2001)。研

究发现员工在他们认为自己掌握新技术之前会花费很大时间在上面(Connerand

Rumelt1991)。然而，以前的研究并没有发现在一个变革实施的环境中雇员培训

时机的敏感性。培训及时性被定义为销售员在何种程度觉得他或者她接受相关改

变的培训在一个恰当的时间相对于呼吁更能改变他们的分公司。

Swanson和Power(2001)提出在介入和改变中提供功能的应对技能授权行为

来获得更多的有利反馈。在此背景下，研究销售人员在不同的分支机构，甚至在

同一分支机构下，不同的时间接受培训。一些销售员在计划探索性阶段的访谈中

抱怨培训是不及时的。一个销售人员说：销售员在网上销售没有同样多的干劲是

因为他们并不了解。他们没有接受过相关培训。他们是犹豫的。我收到了到现在

为止第一次的培训——工作四年后这一事实。

基于定性数据，我们认为培训的及时性和培训效果评估存在一种正相关。培

训的效果在某种程度上是指销售人员认为培训为改变提供有用的信息和技能。因

此，我们假定，假设1：变化有关的培训及时性与培训有效性存在正相关。

在考察访问中，一些销售人员表明自定进度的网路培训对他们是有帮助的，

但是许多人仍表示他们希望能有更传统的、结构化的培训。例如，一个销售人员

观察得出结论：培训可以做得更好。网络培训是好的，但是摘录的，面对面坐下

来的培训效果会更好。试图完成自定进度的网络培训的电话控制是很难的。同样

没有可能贯穿始终。

正式结构的培训可能是在变革实施的最初阶段亟需的，实习生需要参加去学

习一套行为以及得到一个观察那些行为的机会(Murthyetal.2008)。我们定义

培训的形式是作为变化有关的培训满江红原文及翻译注释 的组织，计划，交付的系统化方式的程度上的。

行为模拟培训表明，信息和行为应以一种组织方式来获得知识促进组织认知。预

期技能的转让在知识和行为被组织成易于操作的模块或者学习经验处在相称的

步调时是极有可能发生的(Cronetal.2005;TannenbaumandYukl1992)。此

外，信息提供通过正式的管道会被应用更多(MaltzandKohli1996)。

在高等教育背景下所做的研究提出更有条理的说明和培训师会得到更加积

极地评价。因此，我们认为培训的形式和培训的有效性存在一种正相关。我们假

定：假设2:变化有关的培训形式将会与培训有效性存在一种正相关。

以前的研究表明，nonmandated工作场所的技术（例如，自愿接受）是被认

为更顺利而且更可能被使用的(HartwickandBarki1994)。然而，很少有人了

解在销售策略实施技术变革中实行强制培训的影响。培训自愿被定义的程度是指

销售人员认为参与变化有关的培训自愿多于强制。自愿不是简单两个（例如,“是”

或者“不是”）主张：时常在销售人员那里了解到，这种培训是自愿的但是他们

“大力提倡”去参与。一些探索性面谈的资料表明，销售人员对强制培训具有消

极反应。一个销售人员观察提出：我们被告知了基本原理——网上销售（训练）

计划中获得成功或者一起获得我们的简历。这意味着传达管理人员的承诺。

因此，我们认为强制培训将会比自愿培训效果来的要差(e.g.,Cronetal.

2005)。然而，销售人员和销售经理可能探讨决定销售策略改变态度，直到他们

深信管理人员全面致力于改变。

关于培训的管理决策，包括规定培训是否强制性的决定，可以作为线索的变

化和改公司的承诺变化。在信息不对称的环境下，信号概念表明，销售人员（通

常在信息劣势的条件下）将会在管理者使用的策略基础上确定管理者意图的属性

(KirmaniandRao2000)。当培训的实质性信息不是通过直接渠道来临，销售人

员将会根据变化有关的培训管理中的明显提示推断管理承诺。Six和Sorge(2008)

提出当提示是始终一致并且清晰明确的时候，个人会更可能信任管理人员的意

图。

要求销售人员参加培训计划需要一个高水平的改变和帮助销售人员通过过

渡的承诺。此外，公司的一连串的资源承诺影响雇员的认知而产生一连串的行动

(Menonetal.1999)。当销售人员发现重要的资源已经被分配给培训，他们将

会觉得培训的质量更高了。因此，我们期望培训自愿和培训有效性存在负相关。

我们假定：假设3：自愿性将会对培训有效性带来消极影响。

变化的有效性的调节作用

有效性的变化程度是一名销售人员认为这种变化将会在他或她健康工作产

生有利的影响。在国家林业局科技许多研究中提出，技术的感官有效性有重大的

影响在接受，采用和新技术的使用(Buttle,Ang,andIriana2006;Jones,

Sundaram,andChin2002;Schillewaertetal.2005)。这些研究表明，销售

人员认为，科学技术进步有一种十分有益的影响将会更主动地参与变化相关的培

训。

期望理论为理解销售小儿垂钓拼音版古诗 人员的动机建立显性的框架(Chonko1986;Grayand

Wert-Gray1999)。期望理论的核心原则是，预期效果推动个人行为(Feather

1982)。这种思路表明，一个销售人员期望改变对他或她有积极地影响，为技术

变革的管理和实施需要积极发展技能。

变化的预期效益推动动机将可能会减轻培训计划特征的一些影响。销售人员

期待变化的良好影响，对培训及时有效性的敏感，但他们可能不太敏感对培训的

其他特征比如是否自愿或者形式是否正式。

因此，我们期望，知觉改变的影响，适度的关系在培训特征和变化有关的培

训有效性。我们假设：

假设4：及时性具有积极地影响对培训效力将会使理解变化有一个更有利的

影响的销售人员变得更强大。

假设5：形式积极影响对培训效力比较弱，当销售人员理解变化有更有利的

影响。

假设6：培训自愿的负面影响对培训有效性比较弱，当销售人员理解变化有

更有利的影响。

销售人员年龄的调节作用

由于他们的年龄，销售人员变得更加难以改变(Fu2009)和创造新技术

(MorrisandVenkatesh2000)。由于技术和变化增加了恐惧，老的销售人员在

一个技术变革的背景下经历更大的焦虑和苦恼。对于老的销售人员，变化有关的

培训及时性可能比年轻销售人员更危险。培训的及时性将会减少老的销售人员的

焦虑，并让他们有时间学习新技术来适应变化。因此，我们断定：

假设7：及时性对培训有效性的积极影响将会随着销售人员的年龄的增长而

变强。（节选）

JournalofPersonalSelling&SalesManagement,2010(30)：143-15